Für westliche Unternehmen aller Größen und Formen ist der Eintritt in den chinesischen Markt zu einer immer wichtigeren Aufgabe geworden. Die COVID-19-Epidemie hat zu einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld auf der ganzen Welt beigetragen, obwohl Chinas Wirtschaft in den letzten Jahren robust geblieben ist (8,44 % BIP-Wachstum im Jahr 2021). Für die meisten Unternehmen im B2B-Bereich ist es von entscheidender Bedeutung zu verstehen, wie sie diesen riesigen und komplexen Markt angehen können, denn das Land wird die USA im Jahr 2021 als zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt ablösen und in den nächsten zehn Jahren ein Motor des globalen Wachstums bleiben.
Der chinesische Markt ist für westliche Unternehmen, die in einer Vielzahl von Branchen tätig sind, immer attraktiver geworden. Gründe dafür sind u. a. der schnelle demografische Wandel, steigende Einkommen, höhere Verbraucherausgaben und ein zunehmend offenes Unternehmensklima. Ähnlich wie die sinkenden Inlandsumsätze viele US-amerikanische und europäische Unternehmen dazu gezwungen haben, China in den Mittelpunkt ihrer langfristigen globalen Expansionsstrategien zu stellen
Für internationale Unternehmen mit wenig oder gar keiner Erfahrung im Chinageschäft kann ein erfolgreicher Markteintritt wie eine fast unüberwindbare Herausforderung erscheinen.
Es gibt mehrere Elemente, die berücksichtigt und gut verstanden werden müssen, bevor die Entscheidung getroffen wird, China als Zielmarkt aufzunehmen, da ein Versäumnis schwerwiegende Folgen für Marken haben könnte. Im Folgenden finden Sie eine Checkliste mit den wichtigsten Ideen (die von Branchenexperten empfohlen werden) für die Erschließung des chinesischen Marktes:
Wettbewerbsanalyse und Benchmarking-Studie.
Jede Marketingstrategie sollte mit einer Liste vergleichbarer Konkurrenten beginnen, und das ist auf dem chinesischen Markt nicht anders.
Die Hauptfehler, die internationale Unternehmen in dieser Branche häufig begehen, beruhen auf der Unkenntnis oder Unterschätzung der lokalen Wettbewerber. So kommen beispielsweise Marken nach China mit der Absicht, ideal in das Leben der chinesischen Verbraucher zu passen, aber gelegentlich wird nicht bedacht, dass vergleichbare Waren bereits vor Ort erhältlich sind (zu einem viel niedrigeren Preis) oder dass die chinesische Bevölkerung die ausländische Version des Produkts vielleicht nicht so attraktiv findet.
Die Komponenten, die Sie zunächst berücksichtigen müssen, sind die Darstellung von Chancen, die Hervorhebung von Hindernissen und die äußeren Entwicklungsbedingungen.
Bringen Sie Ihre Ziele und Ihr Budget in Einklang.
Die Planung einer ganzen Nation, ohne deren Größe zu berücksichtigen, ist einer der häufigsten Fehler, die ein Unternehmen begehen kann. Viele Markeninhaber sind beispielsweise nicht in der Lage, mehr als fünf chinesische Städte zu nennen, obwohl sie vorhaben, alle Chinesen anzusprechen.
Die Kosten für eine so große Werbemaßnahme sind das Problem, wenn man eine ganze Nation wie China ansprechen will. Außerdem gibt es in China 56 verschiedene ethnische Gruppen, von denen jede ihre eigenen Überzeugungen, Bräuche und Ansichten hat. Wenn Ihr Unternehmen nicht über ein jährliches Marketing Budget in Höhe von mehreren Millionen Dollar und einen außergewöhnlichen Verkaufspreis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügt, ist es daher unmöglich, jede Stadt in China anzusprechen.
Laut Jing Daily lagen die durchschnittlichen jährlichen Marketingbudgets in China im Jahr 2021 zwischen 936.459,41 € im oberen Bereich und 93.645,94 € im unteren Bereich. Auch wenn Ihnen diese Mittel fehlen, können Sie erfolgreich sein. Vielmehr sollten Sie vernünftige Erwartungen an sich selbst stellen. Setzen Sie Prioritäten bei Ihren Marketing Bemühungen und arbeiten Sie sich in der Liste vom Wichtigsten zum Unwichtigsten vor.
Use A KOC (Key Opinion Customer) And Product Seeding Marketing Tactics.
“Mundpropaganda ist das beste Marketing, das es gibt. Schneller als jede Form von Werbung kann sich eine positive oder negative Mundpropaganda in einer Gemeinschaft verbreiten. Um dies zu fördern, müssen Unternehmen neben außergewöhnlichen Produkten auch verlockende Anreize bieten.
Chinesische lokale Marken sind führend in der Mund-zu-Mund-Propaganda. Perfect Diary, ein chinesisches Unternehmen, hat eine brillante Strategie zur Steigerung des Absatzes. Wenn ein Kunde zum Beispiel eines ihrer Produkte für 99 RMB (11.23 EUR) kauft, kann er ein zweites Produkt für nur 1/100 des Preises dazu erwerben. Bei jeder Bestellung werden Muster der neuesten Artikel beigelegt.
Beim Eintritt in den chinesischen Markt sollten ausländische Unternehmen darüber nachdenken, ein gutes Angebot oder eine Werbeaktion anzubieten. Dies wird jede andere langfristige Marketingstrategie übertreffen, ganz gleich, ob es sich um wettbewerbsfähige Preise, einen zusätzlichen Service oder ein Upgrade handelt.
Verschiedene Ansätze für den Export.
Der Export ist eine der beliebtesten Möglichkeiten für Unternehmen, sich ein Stück des chinesischen Marktes zu sichern. Ein Unternehmen kann von diesem Verfahren profitieren, ohne sich vorher in China niederzulassen. Direkte und indirekte Exporte sind ebenfalls möglich. Im Zeitalter des elektronischen Handels bedeutet direkter Export den Versand von Waren direkt vom Hersteller an den Endverbraucher (den Importeur). Beim indirekten Export übernimmt ein Zwischenhändler, in der Regel ein in Ihrem Namen handelnder Vertreter, den Versand Ihrer Waren.
Wenn Sie direkt exportieren, profitieren Sie von einem höheren Gewinnpotenzial, direktem Kundenkontakt und mehr operativer Kontrolle. Allerdings müssen Sie sich auch mit all den logistischen Problemen, den Sprachbarrieren und der größeren Verantwortung auseinandersetzen.
Beim indirekten Export können Sie das Fachwissen und die Verbindungen des Agenten zum Markt nutzen, wodurch Sie möglicherweise Kenntnisse über Ihre Konkurrenten erhalten. Außerdem kann der Vertreter als Sprecher für Ihr Unternehmen fungieren und in Ihrem Namen Kunden anwerben. Andererseits besteht die Gefahr, dass der Vertreter minderwertige Ergebnisse liefert, sich bei Unzufriedenheit an Ihre Konkurrenten wendet und häufig kommuniziert.
Eine Lizenz oder Franchise für den Verkauf in China erhalten.
Durch die Lizenzvergabe ermächtigen Sie ein bestimmtes Unternehmen, Ihr geistiges Eigentum gemäß den festgelegten Bedingungen zu nutzen. Wenn Sie diese Strategie anwenden, müssen Sie Ihre Rechte an geistigem Eigentum (IPR) verteidigen. Einen anderen Artikel zu diesem Thema finden Sie hier.
Franchising ist ähnlich, nur dass die andere Partei Ihr Geschäft unter Ihrem Namen und Ihrer Marke betreibt und dafür eine Einrichtungsgebühr und regelmäßige Lizenzgebühren an den Franchisegeber zahlt. Mit einem Vertrag auf dieser Grundlage können Sie einen einfacheren und kostengünstigeren Zugang zum chinesischen Markt nutzen. Die Tatsache, dass das Risiko mit der Investition einer anderen Partei und nicht mit Ihrer eigenen verbunden ist, was die andere Partei zum Erfolg ermutigen würde, wirkt sich ebenfalls zu Ihrem Vorteil aus. Außerdem profitieren Sie von der Ausweitung Ihres Rufs und Ihrer Marke, weil Sie dadurch mehr Sichtbarkeit erlangen.
Sie geben jedoch einen Teil der Verwaltung Ihrer Marke auf. Noch wichtiger ist, dass die Lizenzgebühren, die Sie erhalten, möglicherweise nicht so viel wert sind wie der Gewinn, den Sie mit einem anderen Ansatz für den Eintritt in den chinesischen Markt hätten erzielen können.
Nutzen Sie zuverlässige Zahlungsdienstleister.
In China werden Zahlungen anders abgewickelt als in Ihrem Land.
Ein Unterschied zwischen dem Modell und der Art der Transaktion ist das. Obwohl die Zusammenarbeit mit einem externen Online-Zahlungsanbieter wie Alipay oder Tenpay empfohlen wird, können Sie versuchen, diese komplizierten Anforderungen selbst zu bewältigen.
Die großen chinesischen E-Commerce-Websites TMall und Taobao verwenden Alipay, eine Innovation von Alibaba, als ihren wichtigsten Zahlungsmechanismus. Um das Risiko bei der Annahme von Zahlungen zu verringern, wird eine Treuhandfunktion angeboten.
Dazu benötigen Sie eine chinesische Telefonnummer, ein chinesisches Bankkonto und eine chinesische Unternehmenslizenz.
Tenpay von Tencent ist einfacher einzurichten und bietet ebenfalls eine Treuhandfunktion.
Um Ihre Lizenz zu erhalten, müssen Sie Tencent nachweisen, dass Sie in China Geschäfte machen wollen.
Dazu sind eine WeChat-E-Commerce-Website, ein grenzüberschreitendes Zahlungskonto und ein in China sichtbares WeChat-Konto erforderlich.
Reduzieren Sie Ihr Zahlungsrisiko mit Produktprüfung Zertifikaten, die bestätigen, dass Ihre Waren bestimmten Qualitätsstandards entsprechen.
Erfahren Sie mehr über Chinas Online-Zahlungssysteme unter.
Weitere wichtige Punkte.
Eines der wichtigsten Dinge, die es zu beachten gilt, ist, wie sehr sich die chinesische Kultur von anderen Märkten unterscheidet. Wenn Sie in der Lebensmittelbranche arbeiten, werden sich die Geschmäcker der Chinesen stärker unterscheiden als die der Menschen in westlichen Ländern. Oreo konnte zum Beispiel erst dann erfolgreich expandieren, als das Unternehmen den Zuckergehalt in den Keksen reduzierte. Die Verkaufszahlen stiegen daraufhin sprunghaft an und machten Oreo zum beliebtesten Keks in China.
Auch andere Unternehmen hatten Schwierigkeiten, auf dem chinesischen Markt Fuß zu fassen; KFC hatte zunächst Probleme aufgrund unterschiedlicher Vorlieben. Das Unternehmen hatte erst Erfolg, als es die Speisekarte auf die Vorlieben der Chinesen abstimmte. BMW hat außerdem seine Autos für den chinesischen Markt modifiziert, indem es eine längere Limousinenversion seiner aktuellen Modelle entwickelt hat. Der chinesische Markt ist riesig, und obwohl es dort viele Möglichkeiten gibt, ist der Wettbewerb hartnäckig.